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合作客户舟谱客户案例分享米乐m6官网 添三斗:因地因时谋发展

时间:2023-10-13 22:40:12 作者:小编 阅读:

  身为潍坊添三斗商贸有限公司创始人的赵玉国,堪称从厂家业务员转型厂家经销商的范例。2013年,在农夫山泉做了几年销售后,他借助朋友的资金,合作启动了真正属于自己的事业,并在5年后将年销售额做到了2000万元。但更有趣的是,此后,他又拉来了自己当年的上司——农夫山泉潍坊办事处的城市经理,后者以职业经理人的身份加入添三斗商贸,助力公司迈上又一个新台阶。

  在添三斗商贸,合伙人之间权责清晰,严格地实行岗位工资制。而对旗下经销的多种品牌,也各自实行不同的合作模式。在坚持与灵活,集中与分散之间,添三斗商贸很好地找到了相对适合的“度”。

  做业务员是个辛苦活,所谓“跑市场”,既考验心理抗压力,又切切实实地考验体力。所以,大多业务员在干上几年后,总会有未来“跑不动”的忧虑。

  2013年,37岁的农夫山泉业务员赵玉国,就处在这样的状态中。恰好一个朋友手头有闲散资金,找到他想合作,添三斗商贸因而诞生。巧合的是,当时农夫山泉在潍坊市潍城区的经销商退出,了解产品又有资金的添三斗商贸迅速补上了这个缺。赵玉国由此身份调换,从农夫山泉的厂家业务员,变成了其经销商。合伙人只投资不参与日常运营管理,于是,一辆福田车,一座100多平米的村庄仓库,一个人,就开启了添三斗商贸的第一步。

  当时,农夫山泉在渠道上,实行的是小经销商制,每个城市设置多个经销商。添三斗商贸接手的只是潍坊市潍城区的一半区域,年销售额不过100多万元。为扩大规模以及摊薄配送费用,赵玉国开始扩充经销的品牌。

  但想接大品牌合作客户,障碍重重。多数大品牌都比较强势,经销商一旦接了销售任务,就要先打款,资金和销售压力都太大。所以,添三斗商贸不得已开始经销小品牌的产品。可终端店面对小品牌的认知度差,做起来也不容易。而更大的问题是,这些小品牌的厂家未必都讲信誉。往往是,和厂家谈好了退货、调货、陈列费支持等条件,只要对接人一换,就全作废了。添三斗商贸先后尝试做了几个类似的小品牌,都没能长久。

  但无论如何,公司还是在磕磕绊绊中逐步壮大。人手增多,也有了初步的分工。到2017年,机会来了。在这一年,农夫山泉改变了以往的小经销制,开始寻找有企业家精神的经销商,力图和后者形成更加紧密的战略关系,共同发展。身为农夫山泉潍坊办事处城市经理的李香臣为该选谁犯了愁。当时在潍坊,经销商仍以小规模团队为主,夫妻老婆店尚占据主流。李香臣根据资金实力、个人能力以及对行业发展的思路等多方面因素,把区域里的经销商筛选了一遍又一遍,最终选择了添三斗商贸。

  这之后没多久,李香臣被调往外地,因为离家太远,也动了换工作的心思。而此时,赵玉国的添三斗商贸已经发展到年销售额2000万元的体量,摊子大了,急需有经验的职业经理人。于是两人一商量米乐m6官网,李香臣于2018年4月正式入职添三斗商贸,成为团队中的重要一员。

  虽然身为公司创始人和大股东,但赵玉国本人极其低调内敛。在添三斗商贸,无论是赵玉国还是后来成为小股东的李香臣,在工作上秉承的都是岗位工资制。两人分工明确,李香臣负责所有的业务,包括和品牌厂家的对接、沟通,营销方案的制定等;赵玉国则主抓后台,包括仓储和配送的全部安排及相关管理。在薪酬上,参照各自岗位的市场价设定。股权比例只与公司利润的分配有关。

  2018年后,在李香臣的主导下,添三斗商贸对经销的品牌加以整合,在以农夫山泉为主的基础上,又新增了几个大品牌,包括红牛、雀巢咖啡等。三大品牌都拿下了潍坊整个市区的代理权,规模进一步扩大。至2020年,年销售额已经达到5000万元。

  红牛直接派出12名业务员入驻添三斗商贸。但这些业务员却归由厂家在当地的办事处管理。因为红牛走的是分销商制,依靠厂家在潍坊的20多个分销商展开业务。厂家业务员负责在市场上跑业务,拿到单子后再交由分销商发货,承担了服务分销商的职责。添三斗商贸则主要负责资金流和货流,即打款和对分销商的配送。极少数的终端店面要求较多,比如需要赊销,分销商不愿意服务,也由添三斗商贸负责直供。

  农夫山泉同样向添三斗商贸派驻了十几名业务员。看似和红牛类似,但事实上合作模式迥异。

  李香臣曾在农夫山泉工作18年之久,亲身经历了其发展中的阶段变迁。2000年,他刚入职农夫山泉时,其产品刚刚在潍坊铺市,但每瓶水的零售价已经卖到3元。要知道,当时在潍坊,月薪达到600元已经属于较高层次,换算下来,却只不过200瓶农夫山泉而已。彼时,农夫山泉坚持直供终端,经销商基本等同于配送商,没有属于自己的网络,行业内称为“邮差”模式。但在2010年,农夫山泉的整体年销售额已经突破50亿元后,曾进入过一个相对的瓶颈期。此后,农夫山泉曾广泛研究学习过伊利、蒙牛等企业的渠道模式,并在2016年后正式启动大经销商制。添三斗商贸正是在次年成为其潍坊的大经销商。

  所谓大经销商制,就是厂家保留业务员团队,为业务员缴纳基本工资和五险一金,但将业务员全部放给经销商来管理,市场费用也交给经销商。渠道怎么做、费用如何投放,以及业务员的考核和提成,全由经销商做主。起初这一变革在农夫山泉内部曾遭遇质疑:经销商群体良莠不齐,有能力管理厂家的业务员吗?把业务全部放给经销商能放心吗?但农夫山泉的老板非常坚持:“别不相信别人,也不要把经销商看低”。他秉承的逻辑是:如果一个经销商一年只做二三百万的销售额,纯利润不过数万元,怎么会有动力做投入?但如果一个经销商一年能做到几千万销售额,纯利润达到100万元以上,就会真正用心,想方设法调动一切资源。也才能愿意接受厂家给与的高要求,提升整体格局,真正和厂家联手,一起把盘子做得更大。

  所以,对于农夫山泉,添三斗商贸下的功夫最大,目前已经能做到直供3000多家终端店面。同时,为最大化地扩大辐射区域,也和一部分批发商合作。

  与红牛和农夫山泉相比,添三斗商贸和雀巢的合作模式又有不同。这也与雀巢咖啡自身的变动有关。2018年,雀巢曾收购国内食品品牌银鹭,并将咖啡业务注入到银鹭的业务矩阵中。但2020年年底,雀巢又放弃银鹭,银鹭原创始人陈氏兄弟再度接手。作为交易的一部分,雀巢保留了其即饮咖啡业务,并在大中华区大部分区域进行分销。原本和银鹭合作的添三斗商贸,因这一变动,也转为仅和雀巢合作,经销其罐装的即饮咖啡产品。而因为雀巢本身的人员在之前主要聚焦于干货,也就是速溶咖啡、糖果威化等,所以将即饮咖啡产品完全放给了经销商。添三斗商贸在这个产品上主要依赖自己的渠道,但也主要走分销模式,通过下游分销商销售。

  除此之外,为维护一些特殊客户,例如厂矿企业,添三斗商贸还会灵活地采购一部分产品,来搭配主经销的产品。但总体上,保持着相对的轻资产模式。除了厂家派来的业务员,自己的团队只有20人左右,且以后勤人员为主。而且,无论是赵玉国还是李香臣,都不是“甩手掌柜”,两人在各自的岗位上亲自上阵,李香臣笑称:“干饮料行业,不干活怎么吃饭?”

  在管理上,添三斗商贸接触数字化相对早,早在几年前就引入了系统软件,但也不可避免地受到员工的抵触。李香臣还记得,2018年他刚入职时,就发现送货的司机脱离于系统之外。后者干的是重体力活儿,对他来说,操作系统繁复不可接受。“手机我都懒得使,不行我上别的地方干去。”

  李香臣本人对系统其实并不是很了解,但他坚信这一定是行业的趋势之一。道理非常简单,做生意必须要把账算清楚。以往经销商领域大多是夫妻老婆店,对此并不重视。但如今的商贸公司大多采用合伙人制,且对接的终端数量庞大,一旦账目混乱,工作就会陷入瘫痪,决策层更会迷茫。

  “只要一个人破例,就会多个人破例。”李香臣为此专门召集会议,非常严格地下指令:“所有人都必须用,谁不想干,现在就提出来。”严令匹配激励,系统终于得以全员运用。但当时添三斗商贸所采用的系统用起来并不顺畅,多方打听之后,经朋友介绍,最终更换为在业内口碑较好的舟谱数据,可以一揽子解决财务、业务、仓储等全面的数据统计和分析。

  现在,添三斗商贸的全员,包括厂家派驻的业务员,全部都在舟谱数据系统上操作。全部出货均以系统上的开单为依据。能看到每个店面在各个时期的销售数据,看到每天的利润情况,让李香臣感到无比心安。赵玉国亦然,他没有像有些一把抓的老板那样把系统的每个细节都研究透彻,但他会去看系统内呈现的财务报表,包括库存情况。数据的真实性和及时性是他们的关注点。“如果没有系统,靠手工去统计,谁都没法相信,再说得多少个财务来干才行?”李香臣说。

  突破5000万这个台阶之后,赵玉国和李香臣将添三斗商贸的下一个目标定为1亿元。

  难度是显见的。首先,和其他行业一样,饮料行业受电商平台的冲击极强。尽管各大厂家都在控制电商的货源,但有些电商平台不惜从其他渠道进货,再以低价销售,事实上对厂家造成了变相威胁:即使你不给我货,我照样拿得到。这在很大程度导致了行业的价格混乱。另一方面,大品牌厂家对经销商的要求很高,而且牢牢地控制着价格体系。进价和售价“两头堵”,这意味着利润微薄且很难突破。而且即便这点微薄的利润,在遇到电商冲击或者强势的客户时,也往往守不住。与此同时,米乐m6人工成本以及其他费用的提升,进一步压缩了企业的利润空间。“现在做饮料行业的经销商比较悲惨,行业发展非常困难。”李香臣说。

  但无论如何,企业总要往前走。目前,添三斗商贸还没有多么创新或突破性的谋划,不过,扩展更多品牌,以及更深入地开发市场是一定的。有了早期的前车之鉴,品牌也不能盲目接,只能找和企业能力更匹配,边际成本较低的品牌,利用现有的条件去创造更多的价值。而为了更深入地开发市场,建设自己的业务团队也被列入规划。目前的模式尽管轻,看上去人员的成本低,但反过来也意味着缺乏核心能力团队,风险太大。经销商的最大价值在于本地化服务,找自己的团队,建自己的客情仍是必须。

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