本文招招致命！你将收获：开发客户不再难，客户下单轻而易举！适合自己的才是最好的！如果你是外贸人，那么本文需要您认真分析！

　　由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词。此外，涉及到行业的，还要注意英文中的行业术语，以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝，一般用pineapple，但也有不少外国商人喜欢用ananas的。多了解一些相关的行业英文，有助于收信信息。

　　判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱，更为常用有个小窍门，就是分别去Google搜索，看哪一个得到的网页数量更多---特别是专业网站的网页更多。这不但可以为以后搜索信息作参考，也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。

　　直接用关键词去寻找供求信息，自然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多，更专业也更详细。

　　B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式，但不少会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关键字去搜索，就有可能找到这个公司的网站，自然了就可以获其联系方式了。甚至，还可以根据求购信息的只言片语去搜索。我们知道，互联网世界的信息是交织沟通的合作客户，客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布，通过这些只言片语，就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息。

　　关键词法，可以在一定程度上避开B2B网站对联系方式的限制，让你抓住客户。

　　在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货。这是逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家，虽然他们没有发布求购信息，但既然他们销售，就肯定需要货源。

　　当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想象的要大，因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合作的供货商，以降低风险，择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同，你完全可以向他们推荐你的多款产品。

　　显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户，比寻找求购者要容易得多。

　　唯一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门，这就需要各自为人处事的技巧了。

　　反过来向销售产品的客户推销，争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想象的要大得多。

　　除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。比如，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延，争取交易机会。

　　特别注意的是，对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目，急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成交，争取客户主动提出进一步了解的要求，就成功了一半。

　　此外，对某些产品，横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文具，除了专业买家以外，还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商家，他们常常会需要一些纪念品或者促销品，类似签字笔，钥匙扣，名片夹等等小产品都是很好的选择。而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了，直接与他们联系，提供一些样品，就有机会。而这些潜在的用户，通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式，便于查找。

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　　纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家米乐m6，与之联系。通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。

　　关键词法，逆向法，横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。米乐m6尤其是有机会参加传统交易会，收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展，可以极大拓展贸易空间。

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　　得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。写给客户的第一封信很重要，外贸上称之为开发。

　　开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如有幸在广交会上得到您的名片，经同行介绍，在某某网站上看到您的求购信息等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模，成立时间(国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高)，产品----特别是主打产品的简介，对双方合作的诚意以及联系方式等

　　需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，长篇大论。须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。因此，有收有放，有所保留，欲知情况如何请联系详谈才是上策。

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　　请注意这封开发信的写法。作为初次联系的信件，它简洁明了，鲜明地展示了自己的特点:工厂，款式多，价格有竞争力，并暗示建议客户绕开中间商直接跟厂家合作。因为不知道客户的详情，特别强调有多种品质，这样无论对方是精品路线还是廉价路线，都有洽谈的空间。

　　此外，并没有谈论太深，而是引导客户去访问自己的网站。最后再抛出诱饵，以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复，而客户一旦回复，就极可能确认了应该联系的人----要知道，你原先获得的名称地址很可能只是个打字员的。

　　当然，开发信要自己写，而不要抄书或者网上那种固定的范文。古板雷同的文字只会让客户反感。况且产品种类不同，写法也不一样。工艺品还是日用消费品，时尚产品等不妨轻松活泼，而如果你卖的是阀门，那么还是严谨专业些比较好。

　　此外，开发信不同于Trade Lead，为表示诚意，不宜千篇一律，应该根据客户的规模，国籍不同略作调整，在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字，暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的，而不是草率地广告。这些小技巧虽然不起眼，但颇能给客户以好感。

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　　如果你建立了网站，通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱。这是外贸的首选，因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名，给人一种正规的，有实力的感觉。同时申请一个hotmail免费电子信箱也非常必要。Hotmail邮箱是目前应用最广泛，最稳定的电子信箱，因为不受国别限制，不易被电脑病毒侵袭，其稳定性甚至超过你的网站邮箱。但出于形象考虑，仍应以网站邮箱为主，hotmail邮箱为辅。

　　论使用的是Outlook Express，还是foxmail来收发邮件，都建议作个签名档，即固定的邮件落款，以显示正规。

　　利用好电子邮件，能发挥出远远超过联系方式这一简单的功效。

　　首先因为电子邮件通讯成本很低，在市场开发阶段不像传统的电话或传真容易引起客户反感。其次，电子邮件的格式和措辞比较轻松，比古板的公司传真更容易接近与陌生客户间的距离。

　　电子邮箱本身也能提供信息。假如你收到一封客户邮件，其邮箱为，那么，可能是某个提供免费电子信箱服务网站，但更可能是客户自己的网站。如果是后者，直接访问aa.com，你就能直接查看客户的背景信息了。反过来，除了aa.com这个后缀名之外，国外贸易商很喜欢用info，buy，sales等作前缀名，因此，当你看到一个客户的网站aa.com，上面并没有提供具体联系邮件(只有在线留言这种很不可靠的方式)的话，不妨尝试发邮件给，等，猜中的概率不低---反正电子邮件不花钱，乐于一试。

　　此外，电子邮件既然格式不限，适当用一些缩略语或网络常见符号，能轻松气氛，沟通感情。比如用hi代替古板的Dear，用:—)表示微笑等。但这一定要在建立联系，通过几次信以后再用，否则容易适得其反。

　　最简单的方法，是在发送邮件的时候，请求阅读回执。在Outlook Express和foxmail软件发送邮件的时候，工具菜单中都有请求阅读回执一项。如果收到了客户的回执邮件，说明顺利发通，否则就有可能是故障了。此外，如果用的是网站邮箱，不妨给你自己的hotmail邮箱发一封信，看看是否能顺利收到，如果收不到，可以与你的网站服务商联系，说明情况，检查故障。同时尝试用hotmail免费邮箱。

　　确定邮箱没有技术故障，那么就是客户不愿意回复了，对付这种无回复僵局，可分步进行:

　　首先保持联系，多发几封邮件。但不可太频繁，即便最渴望争取到的客户，密度也不多于每周一封为宜。但注意一定不要重复内容。可以采用通报企业动态，交流行业信息，介绍新款产品，通告价格调整等等形式，给客户一种即使暂时不合作，我方也乐意提供行业资讯给您参考的态度。多数的国际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息，这样做就把多次发邮件引起反感的风险降至最低。当然，这一点要想做好，我们平时就要多去了解行业动态，做个行家，这样才会得到客户的重视和尊敬。

　　接下来，暂时排除掉死硬分子。屡次发邮件不理睬的，可以在邮件中加上一句如我方邮件打扰了您深表歉意，请回复空白邮件，我们将不再发给您。如果客户真的回空白信拒绝了，说明暂时无望合作，不必白费力气。只要不拒绝，就仍可继续联系。以保持接触为目的的邮件，尽量淡化催促订单的感觉，突出信息交流的意思，态度不温不火，不卑不亢。

　　联系一段时间以后，客户也许会有所松动，问个价什么的。这时候也不要急，不要显示也大喜过望的意思，平常心对待，周到礼貌，详细回应。如果回应后客户继续沉默，就继续保持联系。此时行文就不妨轻松些，逢客户国家的重大节日，也可以发祝贺性的邮件了。

　　如客户一直没有动静，则不妨刺激一下以寻找突破口，寻找机会给客户交易报一个超低的成本价。但是，当然不要以这个超低价格真的与客户交易，可以在客户回应以后，解释说这是某批订单的超额生产余量因此低价等。低价的目的仅仅是打开僵局，了解客户沉默的真正原因。同时，作为突破的做法，可以直截了当问客户，一直没有回复是否对产品不感兴趣等。

　　总之，对付沉默客户的原则，一是确保不是技术故障，二是保持无重复内容的联系，三是适当寻找突破口，找出客户沉默的原因。

　　虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广交会，每年春季4月和秋季10月两届，每届按照行业划分两期，每期5天。在这5天时间里，出口商在平均9平方米/间的一间或多间摊位上展览产品，来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。

　　参加广交会的门槛很高，以沿海地区为例，只有上年度成交额达到200～300美元的外贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请。不过，广大的中小型企业，可以采用与有资格参展的外贸公司联营的方式涉足，但费用不菲，数万至十余万不等。当然也可仅以参观者的身份进去，了解行情动态。正因为参加的成本较高，反过来也彰显了企业实力，客户较为信任。当场展示实物样品，直接洽谈价格和交易细节。这些都是促进贸易的有利条件。

　　首先，一定要深入了解你的产品，记牢不同的品质与价格---尤其是款式较多的产品类别。因为交易会时间紧张，客流量大，客户匆匆而过，如果不能对客户询价当场作出及时的回应，很容易错失机会。更何况价格胸有成竹脱口而出，能给客户以专业的形象，加强客户对你的信心。

　　其次，准备好记录的工具，细致而快速记录客户的询问和要求，这一点非常重要，是后期跟进的关键。展会期间，多准备名片以散发，名片上印上你的摊位号码，同时尽一切可能收集客户的名片，这是宝贵的商业资料。此外，利用机会参观同行的参展摊位，了解竞争对手的动态。可能的话，与前辈同行交流一下，互通信息，结交朋友。

　　交易会上，待客热诚周到。如果碰到几个客户同时访问的情形，注意先一一招呼到，再按照顺序一个个地谈，不可冷落了客户，但也尽量不要同时与几个客户谈。对于暂时不能洽谈的客户

　　交易会上往往可以当场拿到订单合同，但更多的工作则要后期跟进。交易会结束回来以后，及时整理资料，对访问过摊位的客户，一一发信问候，确认询问事宜，补充更详细的产品资料，促使客户的兴趣变成实际的订单。

　　交易会上收集的名片与信息，会成为其后几个月网上工作的重点。很快，下一届又要开始了。

　　通过本日的学习，我们了解到了网上外贸的日常工作内容，方法与技巧，以及传统交易会与网络跟进工作的衔接与配合。这一切工作的目的只有一个:开发市场，找到你的客户。

　　当客户对你的产品感兴趣，表示出采购意向以后，外贸前期的道路就铺平了，正式进入技术性工作阶段----一个关于如何完成外贸出口手续的，需要极其谨慎细致的阶段。因为在这个阶段里，充满了外贸行业特定的术语和规则，而每一个的错误都可能导致惨痛的损失。正如我们经常能在老牌国有外贸企业办公室墙壁上看到的类似标语:外贸无小事，事事要当心。

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