石家庄中汇药品包装有限公司2011年十一培训会议题目：目标客户和合作客户分阶段分析销售一区：（1）纸箱回收率：对车间提要求，要达到90%-95%（2）塑料瓶上量、核心30ml塑料瓶的上量二、维生：韩总：真正的战略合作伙伴，是全方位的合作，已经达到70%，我们提出如何不能减量的问题，如何保持？VC车间反馈的质量问题的次数，用数据来提要求，这就是一个措施，通过减少车间投诉包装袋的次数，制定出我们的标准。加大客情关系，邀请质检、车间的人员到我公司审计、拜访，对我公司有个新的了解认识。海王福药问题：海王福药如何实现第二次送货？满足客户方底袋需求（外协）韩总点评：海王福药，第二次供货为一个目标，真正成为供货商，如何做工作？做出客户方案快餐店案例，列举出方案措施二、福抗药业：问题一：如何完成送样？根据客户要求制作样品问题二：1、明确钴60灭菌与射线照射效果是否一致（无菌资质）2、明确福抗开户流程3、了解客户选择我们的原因销售二区：40ml塑料瓶销售，关注20ml塑料瓶使用情况，关注客户进展情况。上月计划：150万只，速求上量，目标：达到70%，月销量平均：210万。谋求主供应商的位置，削减利兴的量范总：让谁来决定？由客户来决定，找到关键人，如何让他接受？第一、事先分析，设计二种方案，说服客户。方案一：通过仓库了解基本库存，准备产品，找采购卢小芬谈，达到二天80万的量，隔一天对方厂家产品使用情况，形成第二次送货，到五车间看使用情况是否顺畅，有无大问题方案二：一下达不到150万的量，达不到第一个要求，可直接来谈第二个要求，让对方尽量去满足其要求。150万70万+150万=220万肯定是满足不了220万的量，但可以达到我公司的目标：150万的量范总：留出余量，自己要不断调整这个目标，面临的问题就是想要突破，做销售不管质量是否有问题，自己一定要认为我们的产品没有问题，这些问题即使有问题就去正面去解决问题。提高产品质量，减少人为因素对产品质量产生的影响，提高产品质量的稳定性，我们联合攻关，为客户研制设备。试制出样品，让客户达到认可的态度。目的：推广方底袋，让客户接收，销售方案话术准备。采购：我们刚从德国引进了新的方底袋工艺；东药及北方药业已经接收，准备批量供货。质检：各项指标优于以前的指标，外观，强度；焊线平整；并且避免二次污染。客户疑问一：不接受这样的塑料袋子，以前的很好。解决了的质量隐患，提高了效率，供货更为及时。客户疑问二：出现问题怎么办？质量客户疑问三：新引进的工艺，成本会不会升高（降低）先从QA、QC经理处谈，做工作，标准要统一范总：客户可以接受的标准是什么，改变我公司现状还是改变客户？标准要统一，标准哪些是客户可以放宽，哪些是我们可以做出的调整，业务人员从中起到的作用，沟通协调的问题，从根里解决，必须组织一次赵总签头的，促进一个圈子，形成一个书面的标准，双方都有一个备案，细化、渗透、达到一个共识。韩总负责协调，我们有样版，哪些合格、哪些为不合格。我们的质检与客户对标。从根本上解决问题，才能达到通顺，这不是一个个性的问题，以后我们开发的客户如何去做，共性的问题如何解决。韩总：核心还是对标的问题，标准在国标范围内都是一样的，比较泛泛的，在送样时由各种情况造成的，无黑点、无晶点都是国标的标准米乐m6，最好的解决办法，通过QA、QC由质检达成一个书面的共识。新诺威做英文套袋的理由：新天地：问题：降价需求，是核心需求，目的：保利润，采取什么措施？满足客户的隐性需求（要对客户进行评估，韩总负责做评估表）流程：业务员-技术-质量标准-配方赵洪文：一、新乡佐今明制药现需要与客户进行对标工作。二、河南同源没有样盖和资质，下步如何开发一、石药银湖：连续、执着地去做工作，盯新车间的使用情况、用量多少；各种关系不要总放在一个点上，整个客情关系有个平衡关系，做好其中的润滑剂作用。下一个目标是在争取70%主供应商。大输液盖使用情况是最为关注的问题，如关注不好量就会有下滑趋势，前期这个月的关键工作是绝对要保证好我们的产品质量，如平衡不好，占比量较大后势必会处于不利的局面，细节还是要盯好，做好客情深入工作，自己做好定位。石药银湖（口服液盖）米乐m6官网，要经常到车间去关注产品生产情况。关注客户试车情况是否良好，做到心中有数。下一步对标工作是重点，要帮助客户推动此项工作米乐m6官网，可以通过关键人物去做相关的工作，结合大输液盖一起去做工作。二、亚宝药业（冻干复合盖）新送样盖先配套使用为降低我公司风险，可采取外采产品做配套实验使用。三、山西中远威（塑料瓶）要及时掌握客户情况，把握住机会，直接对客户进行拜访工作，这是一个技巧问题，拜访后才能推动其他方面的工作。如何实现这方面的突破，是眼下的重点工作。四、晋城海斯（冻干复合盖）对客户多接触，多掌握客户信息。客户的资信情况等信息多进行了解。五、山西新天源（塑料袋）杜经理协同拜访客户拿回样品及检验标准，下一步给客户协调送销售三区：单智勇：一、寿光富康：问题：寿光富康制药款不好，别人不供货（1）潜在竞争对手（原有供货商）也现款供货怎么办？潜在竞争对手（原有供货商）再给帐期怎么办？我在你最困难的时候帮过你（2）建立全面客情关系（做车间或质检的工作）最大风险是租车费兑现不了怎么办？要建立私人关系。寿光采购与天力的采购关系好尽快建立全面客情关系（做车间或质检的工作），避免寿光缓过劲时，不用我们的。（3）如何降成本？塞亚1.8/中汇2，与QA对标，协助车间降成本。二、北方药业问题：1、价格高于新华0.4元/条（1）告知我们的优势*质量好*专供VC，供应国内90%VC厂（蓝袋避光）（2）为其提供新样品（成本低），获得对方认可，为将来降价打伏笔做塑料袋的原则，根据客户产品提供不同配方（3）研究去角袋，进行更换，降成本2、客户资金紧张，影响付款周期（1）在付款时优先考虑（2）与财务、出纳，做好客情关系，掌握最核心机密（3）通过压批、结款制约客户发货三、鲁抗制药竞品厂家：烟台誉星目的：铝盖每月拿订单500万，总量：4000万组合盖每月拿订单300万，总量：2000万下一步如何做？技术服务（标准对接）、质量问题解决，要计划上量四、东北制药下一步重点：接洽东瑞，找出关键人，(1)了解东瑞现生产情况(2)寻找他的不足（从内部着手，产品等）五、联邦制药中汇1.9元/条新华1.7元/条问题：如何把新华挤出去？（1）从质检口米乐m6官网登录入口、采购口，找出新华产品的质量问题，压款等手段（2）做财务客情关系，把回款压缩到2个月内六、天力制药：1、如何解决客户质量问题？委托第三方检验机构做公证陈明星：一、丰原药业如何做丰原药业下一步的客情关系掌握不同生产区的竞品信息，提供具体信息（蚌埠的样品，二个生产区的产品是否通用）做好开模具前的准备工作，再推进下一步的工作具体需要做哪些工作给客户做相关客情关系二、皖北药业通过退货存在的问题，在客户现场，与各环节人员接触安排的不到位，将退货事件当做是做好相关人员客情关系的一个点，下一步了解到车间的使用情况四、金扬子做好下一步相应的措施针对小款如何压缩客户的付款周期 分析每个小款客户的帐期情况，做回款计划前，背后加大做客户的工作，如可发信息表明态度及要求范总：只要有一线希望，我们就要坚持住，不能将事耽误在我们手中，如何最快的把款拿到，市场如何开发及如何回款。 每天都有新的收获，世界上最伟大的营销团队，其中的秘诀（销售圣经）是什么，带着神圣地使命感、带着爱去工作。

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