1抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府； 2讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债； 3欠款；

　　• 你说很有道理 我理解你的心情 • 你这个问题问得很好 我了解你的意思 • 我认同你的观点 感谢你的意见 • 我知道你这样做是为我好

　　• 满足客户的表现欲望 • 帮助客户一个小忙 • 记住客户的生日和纪念日 • 学会“乘人之危” • 说点悄悄线米乐m6官网、可以将自己的家庭背景和某些不便公开的个人隐私； • 2、可以将公司的某些机密；3、可以探讨一些私人问题；4、关于价格

　　• 把握客户现状的资料 • 分析客户提出的意见和问题 • 了解竞争对手的情况 • 了解客户的购买的过程 • 应向客户的决定习惯 1、要让客户感觉到其需求能够满足米乐m6官网登录入口，问题得到解决米乐m6，愿望得到 满足； 2、与办事人员、单位主管、使用部门、业务部门、总经理有效的 沟通。

　　四、有给你大订单的可能大订单、大采购 五、是影响力的核心 米乐m6官网登录入口、影响力中心，行业 中信受尊崇；拥有赢得许多优良口碑 与推荐；

　　影响力、协会主席、秘书长）； 1 产品卖出去，收到钱； 2 这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单

　　• 专业形象很重要 • 开场白也很重要 • 恭维法：赞美客户的单位或公司 • 赞美客户的名气 • 赞美客户的仪表 • 赞美客户的特长 • 赞美客户的工作环境 • 赞美客户的产品和服务

　　• 攀亲法 • 主动求教法 • 小恩小惠法 • 帮忙法（做与业务无关的事）

　　• 一、产品的外包装给客户第一印象 • 二、产品的主要利益 • 三、增进安全和舒适性 • 四、便利性 • 五、人脉关系 • 六、兴趣爱好 • 七、价格 • 八、服务完善 • 九、身体感受和体验需求

　　• 经济实用型 • 理智适中型 • 自大个性型 • 沉默寡言型 • 热心型 • 多疑型

　　• 如何对待恋人的拒绝 • 每次拒绝是成长得的机会 • 拒绝是因为别人对你的不了解 • 选择了销售就是选择了被拒绝 • 拒绝也可以兴奋算出价值 • 你的收入来自于你的拜访总量

　　成交总在五次拒绝以后 桥基拉德 30比1的概率 29个拒绝 每个不要是不是那里错了 胖子笑线

　　• 洞察市场区域特征 • 寻找恋爱对象 • 调查恋人资讯 • 筛选恋爱目标 • 制定恋爱计划

　　• 对市场经营的环境进行调研 • 市场需求总量和模式分析 • 市场行情调研 • 市场营销主要策略分析

　　• 准客户必备条件与特点（需求、购买力、决策权） • 谁是我的客户 • 他们会在哪里出现 • 我的客户什么时候会买 • 为什么我的客户不买 • 谁在同我抢客户

　　• 畅想未来构宏图 • 爱要说出来 • 该出手时就出手 • 学会写情书 • 热诚关爱你的客户

　　• 1问简单 容易回答的问题 • 2问是的问题 • 3从小是开始 • 4问二选一的问题 • 5事先想好答案 • 6能用问尽量少说

　　• 业务人员一定要有耐心； • 遇到具体问题要开门见山提出解决意见； • 对于无关紧要的事情要一带而过； • 如果客户节外生枝，我们要及时提意见，并且建议对方回到主 要问题上来； • 向客户提供彻底的问题解决方案，找出谈判的实质，尽快找到 双方的共同点； • 价格的假象！

　　• • • 2、行动之后比行动之前好； 3、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买； 4、凡事百般挑剔茶餐厅案例，难以相处；

　　1、不给你介绍或展示产品的机会； 2、也不愿意了解，一开始抱怨米乐m6官网，讨价还价；

　　• 根据对方的工作性质来选择打电话的时间 • 邀约会晤时间要征求对方的意见要讲方法 • 选择地点要适宜 • 有中间人的话到中间人的私人场所最好 • 简单的业务可以通过吃饭解决但你说饭店 • 面对对方拒绝如何顺势向下问 • 挂电话讲究方法 • 通线、第一印象很重要

　　• 从衣着打扮看对方的性格 • 从握手的方式来判断对方的性格 • 从对方走路的姿态来判断对方的性格 • 从表情来判断对方的性格

　　一、解除反对意见四种策略 1 说比较容易，还是问比较容易 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易； 4 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；

　　1 没有影响力； 3 不太受人尊敬； 5 认识也不会介绍给你； 2 无知名度； 4 不认识潜在客户；

　　• 客户并非上帝 • 要把客户当恋人（信念和焦点放的位置，对客户的好处和帮助） • 异性相吸好成功 • 打铁尚需自身硬 • 线、客户并非上帝

　　• 忽视自身价值过度抬高客户贬低自己 • 现实生活中顾客与上帝的素质相差甚远 • 顾客愿做普通人（专卖店与超市的区别）

　　7、换用之前是否做了了解与研究? 8、换过后是否为企业及个人产生很大利益?

　　• 1、 省时、省力、省钱、高效； • 2、 销售人员有效工作时间限面对面； • 3、 情绪、体力、精神、最高回报；

　　• 准备工作要充分 • 电话邀约讲方法 • 第一印象很重要 • 问对问题知信息 • 倾听是一种美德 • 洞察身体语言 • 不要急于求成

　　• 高开才能高就 • 防范吹毛求疵 • 运用期限的力量 • 以退为进 • 拒绝非分要求 • 疲劳战术 • 请示领导法 • 一唱一和演好双簧 • 说服对方的技巧

　　• 倘若客户出价较低，则往往以较低的价格成交； • 倘若买主的喊价较高，则往往也能以较高的价格成交； • 喊价高的出人意料的卖主，如果能够坚持到底的话，则在谈判不 破裂的情况下，往往会有很好的收获！

　　• （越紧急、细节、价格、要求越低） • 1、迫切需要； 2、解决问题； • 3、获得立即好处；

　　• 1、直接降低成本； 2、明确可算出； • 3、成本回收快； 4、轻易决定向你购买；

　　1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别线、合理解悉

　　顾客有折磨业务员的习惯 装作没听到再问一个问题 谋先生这个问题时不是唯一的问题 包装没听过 结婚的例子 购买和决定德关系 您是一个成功的企业家说线、准备工作要充分

　　• 形象准备 相亲 • 身体准备 身体是革命的本钱 • 精神准备（焦点法则，预测成功画面） • 专业准备（了解自己与对手，博学多才、硬件、软

　　• 准备工作： • 米乐m6官网目标客户的姓名、年龄、职务； • 客户的单位名称及营业性质； • 打电话的目的和理由 • 准备要说的内容 • 客户可能提出哪些问题 • 如何应付客户的拒绝

　　• 价格上涨 优惠活动 • 节假日期间优惠活动 存货不多售完为止 • 长假会影响工期 旺季比较忙 • 生产工期长 原料的采购 • 无法保留 我要出差 • 天气影响施工 铁定最后一天若不名额消

　　• 1、为自己留下讨价还价的余地，喊价要高一些； • 2、让客户自己先开口； • 3、让对方在重大问题上让步，而我们在小问题上让步； • 4、让客户努力去争取他要达到的每一个要求，珍惜来之不易的 谈判成果； • 5、不要让步太快； • 6、同等级的让步是没有必要的

　　• 1配合对方的需求价值观 • 2一开始介绍最重要最大的好处 • 3尽量让对方参与 • 4产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦

　　直销的小例子 电话格子 全部给你最后一件收一点成本 汤姆霍金斯的成功之路 房子 １１０美金

　　• 媒婆介绍法 • 自由恋爱法 • 电话联络法 • 连锁介绍法 • 鸿雁传书法 • 网恋法 • 守株待兔法

　　• 调查客户单位所在地区的工商部门 • 当地的税务部门，纳税情况和口碑信誉 • 与该单位的职工交谈 • 通过相关部门和其合作单位 • 请直接请求对方出示相关的资信证明

　　• 敌人、堡垒、骨头、吃掉、拿下 • 建立正确的客户观 • 成功法则：要想收获必须先要付出 • 让你的态度赢得客户 • 开始我们的恋爱之旅吧

　　• 男性对于女性同情和关心，防范心理少 • 女性在男性业务员前扮演女强人的角色

　　• 1不贬低对手 • 2三大优势与三大弱点 • 3独特卖点，突出我们的优势 • 门当户对 郎才女貌

　　• 7、不要做无所谓的让步 • 8、有时可以做一些对你没任何伤害的让步 • 9、我会在考虑一下您的要求也是一种让步 • 10、如果无法拿到全价，尽量少让利，甚 至向对方索要一些承诺 也是收获； • 11、不要不好意思讲不行，只有将多了对方才相信线、假如你后悔让步了也不要不好意思讲你糊涂了再找回来； • 13、注意让步的时机和频率，该让则让，否则客户的满足欲会降低； • 14、我可以答应您的要求，但是需要您帮我们推荐一些新的客户也 是一种让步！

　　• 循序渐进找感觉 • 找出成交关键点 • 事实调查要详尽 • 产品说明是关键 • 转换特征是关键 • 幽默大方人人爱

　　身边的物件建立信赖感 使用顾客见证 使用媒体见证 大堆名单见证 环境和气氛 使用名人见证 权威见证 熟人顾客的见证