进行软件展示的CHECKLIST讨论及沟通谈如何进行一次成功的软件展示一．软件展示的定义及目的透过介绍,说明,发问,回答,讨论等沟通程序,让客户及鼎新对彼此有更进一步的了解.软件展示的目的是就客户而言--了解软件对其公司适用或不适用的状况--可能以进行展示人员之程度来推论公司的整体程度就公司而言--确定软件对该客户的适用程度--对软件不适用的地方,可以概估个案修改的范围及时数的多寡,以为评估是否有产能承接该个案之依据--了解该客户目前在计算机化方面遇到的困难及期--了解鼎新软件在是如何协助客户解决困难及达成期望的--从展示的过程中了解KEYMAN及对鼎新支持程--展示的过程中了解该客户对于计算机化的程度及认知状况软件展示的目的是这个CASE的竞争情况或可能的竞争情况这家客户的其它状况客户的需求范围管理的范围来推论软件系统的范围;了解地理上的范围,包含台湾的公司,工厂,销售点,海外的工厂,公司,销售点等,哪些地方需要计算机了解是否涉外--包含与客户,厂商等联机,联机做甚么事是否有自动化设备与MIS联机的需求需求是甚么?计划是甚么如果客户对于预定时程表尚未有计划或是只有越快越好的想法,或者想请计算机公司提供建议,那么,你对预定时程表的腹案是甚么如果客户对于预算尚未有计划或是想请计算机公司提供建议,那么,你认为这笔预算应该是多少,你这笔预估预算是怎么得到的你凭甚么认为客户花得起这笔预算(上一次计算机化所花的钱,还是该客户的营业额,员工人数,......)客户在这次计算机项目之决策(评估)过程还是客户MIS人员或主管闲来没事找你聊聊或打算偷学功夫的评估计划本身是否有SCHEDULE那些人分别扮演甚么角色KEYMANKEYMAN在关心甚么如果客户的公司系某集团的关系企业,本计算机化项目是否应报请总公司/总管理处核准那边的KEYMANKEYMAN在关心甚么这个CASE的竞争情况或可能的竞争情况客户的MIS人员是鼎新的助力或竞争者客户找鼎新是真的要重新寻找SOLUTION,还是只是想给目前的计算机公司压力,逼其改善服务或产品已经作过甚么动作(公司介绍,看DEMO,参观客户客户对这些竞争者之评价如何?有甚么客户观察到的优缺这些竞争者跟客户之间有无特殊的人际关系(亲戚,朋友,同学虽然客户在找鼎新之前还没找过别家计算机公司,但客户是否会在未来寻找别的计算机公司或客户本身的制度就规定一定要找两家甚至三家计算机公司来作评估选择大致了解这家客户目前在计算机化方面遇到的困难及对未来计算机化的期望(如果是SECONDUSER,有甚么理由一客户目前在ISO9000的计划或进度如何(最好能要份品号编制原则的文件)(如果客户产品不算复杂,建议要几份客户产品的多阶BOM清单)客户的成本会计制度为何?实际?标准?分批?分步客户的存货计价制度为何?标准?移动平均?月加权(如果可能,要一份客户现行作业流程图及相关的窗体格式)顾问服务的范围是哪方面尽量约在公司内作DEMO尽量找对该客户行业有经验的SALESSUPPORTER客户来参与DEMO的人,越了解现况/阶层越高越好进行软件展示的CHECKLIST共同事项.时间约好了吗(客户,SALESSUPPORTER,你自己)预计DEMO哪些系统顺序如何KEYMANKEYMAN关心什么.来看DEMO的人听过鼎新公司简介吗是否应该在?正式DEMO前花一点时间来作公司介绍.计算机中相关软件(MIS是否齐备.如果要以客户资料仿真,客户相关资料是否已输入并事先测试.自己的服装仪容整洁吗(SALESSUPPORTER,你自己).指挥棒或LASERPOINTER准备了吗.如用LASERPOINTER,电池的电力够用吗.除了用投影片,计算机设备DEMO外,是否要准备一些资料或打印一些报表给来参与DEMO的所有人员或重要人员投影片是否有短少?为该个案所制作的特殊投影片是否已取出另外放臵进行软件展示的CHECKLIST在客户那里进行投影机堪用可用吗(投影板不适用于反射式投影机及一般光线不够强的投影机)(光线太强,无投影幕或较大面积的白板或白墙).计算机,投影板带了吗?.投影片带了吗?在公司内进行.客户知道公司的地点及交通路线吗当天是否将海报布臵在适当位臵?.如客户有高级主管前来,是否应请公司主管来打招呼.请秘书准备茶水/咖啡了吗?如要用中餐,便当准备了吗?.如要用中餐,来宾中有人吃素或有些特定的食物不吃吗?.如时间允许,是否可带客户参观公司(尤其是台北,台中)?.演示文稿结束,客户离开后,教室整理了吗?设备归定位了吗?有关软件展示的例外状况只要我MIS来看软件就好了,我自己就可以充份代表公司来作评估了请把书面的型录/简册等资料寄给给我,并且提出报价,至于软件展示就免了(我们公司很忙/很有经验,书面评估就可以了)几种软件展示的型态基本的DEMO忠实表达标准投影片的内容,并与客户讨论其适用性的问题.依客户作业流程来DEMO除上述之基本DEMO外,并主动以客户现行作业流程来做比对说明,但不涉及客户现行作业中的报表,单据,也不用客户的资料来作说明.刻意营造依客户状况仿真有系统的介绍售后服务进行软件展示的技巧在客户还没来之前SLAES应向SALESSUPPORTER说明针对该客户先前所了解的状况双方达成明确的结论展示手法的取舍各种行业进行软件展示时之顺序电子,电机,电器,交通器材装配业客户对系统范围的描述与我们的认知是不同的一个有经验的业务人员,会引导没有经验的客户,将他的需求很逻辑的转换为鼎新的系统(有时还会故意引导,扩大需求)一个有经验的SALESSUPPORTER也应懂得如何因应状况来作调整展示手法的取舍深入V.S.浅显专注V.S.闲扯理性V.S.感性被动V.S.主动来看DEMO的人之计算机/管理方面的程度客户刚来,还没正式DEMOSALESSUPPORTER不要急着开始DEMO,先花一点时间.向客户自我介绍包含工作经验,辅导经验(如有辅导与客户类似行业之辅导或工作经验,而且为GOODREFERENCE,不妨提出来说明)目的:让客户认识你,拉近距离,争取好感及信任.询问客户每个人的职称包含在哪个部门服务,职称,负责甚么事,年资多久等目的:拉近距离,并了解来人之身份,并确认重要的KEYMAN.确认客户公司的状况但是,大部份的信息应早已透过业务同仁了解,而非当场了解与客户讨论今天进行之预定程序包含预计DEMO及讨论哪些系统,顺序如何,时间分配如何等让客户参与DEMO计划之制定,让客户更认同这个计划;顺便了解客户的想法,以便对计划调整开始DEMO以投影片介绍该系统的大部功能范围及与其它系统之关联性作为开始以投影片介绍系统重点特色作为结束展示时的基本守则要按照整体流程顺序展示-不要自乱阵脚,不知所云要优先展示产品强处,争取第一印象-不要先输头阵 ,一败涂地要视状况调整时间分配-不要一成不变,忽 略重点 要展示客户关心的问题-不要自说自话,顾影自怜 要适时穿插强调产品的优点-不要集中条列,无法 凸显 要尽量举既有之案例辅助说明-不要平铺直叙,缺乏 左证 要细心聆听客户的询问,小心响应-不要视若无睹,不予理会 要认同但淡化竞争产品的优点-不要一昧批评,不屑一顾米乐m6米乐m6